当唯利是图、过河拆桥的客户遇到萧懿后......

这段文章节选自《一个人的外贸江湖》下册。

前两天给一个朋友看，她说看着感觉比较绕，

很可能有一部分读者会觉得云里雾里。

但我觉得已经把事情叙述得很清楚了

这里给大家审阅一下，看是否真得如她所说，

假如多数人表示很绕，这段只能重新写了。

回到家里，萧懿照例打开邮箱查看邮件，来自Asif的一封加了红色感叹号的邮件醒目地躺在一堆未读邮件之中，很明显地提醒收件人要优先阅读它。萧懿算了一下时间，从拜访那三家工厂到现在差不多半个月过去了，这会儿估计他发现人家都不买他的账，谈判很可能已经陷入僵局。

 

Asif果然在邮件里诉苦，抱怨订单没办法谈了。他说自己已经在价格上做出了巨大让步，工厂却仍然提出了一些苛刻的要求，以数量少、款式多为由，连最基本的彩色包装都不提供。还说如果要做彩箱则必须支付菲林费以及彩箱和普通包装的差价。在邮件最后，他问萧懿能不能帮他跟工厂谈谈，或者找一家配合度和合作开的那家工厂相似的供应商，并再三强调自己的订单是实单。

 

人性中总有一些不能克服的缺陷驱使多数人在自以为聪明的情况下做蠢事，结果就是让当事人在不知不觉中陷入进退两难的境地。Asif的贪心明显让他一步步走向本可避免的困境。还是老祖宗说得好，害人之心不可有，防人之心不可无。在第一次为他找供应商的时候，萧懿已经把Asif定义成了唯利是图、没有感恩之心、不忠诚的客户，并针对将要出现的情况作出了应对措施。如今看来，事情朝着预期的方向发展了。只是Asif没有想到，他若想保住既得利益，只能让一切回归原点。

 

此时此刻萧懿一点都不急，她很想听听Linda对这件事的看法。

 

Linda听她从头到尾把Asif的事情说完后见怪不怪地说道：“这种买家见多了，过河拆桥，没有忠诚度，老是想一个人把所有的钱都赚了，还自我感觉超级良好。我一般不会在他们身上浪费时间，劝你也不要太把他们当一回事。这些人的订单量小，要求多，利润却没多少，稍微出点问题就不赚钱甚至赔钱。我们公司几乎不跟这样的小买家打交道。”

 

“我的姐姐，你们是大厂，当然可以不理会小买家。但对我这种从零做起的SOHO来说，现在还没有挑选客户的资格。再说了，蚊子腿上的肉也是肉啊，不赚白不赚。”萧懿无奈地说道。”

 

“是这么个道理。”Linda点点头表示认同。

 

“这些小买家是很难搞，所以大多数业务员估计都不待见他们，也没多少人会拿他们当回事，至少你这样的老鸟是这样的。菜鸟们虽然有可能重视，但由于能力有限，也很难和他们达成交易。此时，我这种有经验的SOHO的机会就来了，可以趁机把他们收归囊中。慢慢的，客户的数量积少成多，平时再合理地加以‘驯养’，说不定将来能转化成优质客户。再说了，跟他们打交道也是锻炼个人能力的好机会。如果能把最难搞的客户搞定，其他的客户岂不是更不在话下。”萧懿分析道。

 

“言之有理，那你说说如何把像Asif这样精明得想把每一毛钱都装进口袋的低质量小买家培样成优质买家？即便你千辛万苦把他培养成大买家，在他翅膀硬了之后又如何把控他？要知道，订单的量一旦达到某种程度，就会有很多供应商来抢，而且给出的条件会一个比一个优惠。”Linda把萧懿目前和未来面临的关键问题一针见血地指了出来。

 

“我一早就知道这种买家唯利是图的秉性啊，所以从合作开始之初就在他不知情的情况下，用别人不可能给的利益把他绑定了。所以他现在还没意识到自己被设计了。”萧懿淡定地说道。

 

“我明白你的意图，”Linda冷静地说，“以他的订单数量，不可能有工厂会给他做彩包，更不会给他做FOB价。而你为他支付了菲林费、包装差价以及本地费，有意误导了Asif，让他以为工厂同意了他做彩包和FOB，这么做是为了防止他跳过你直接找工厂。因为没有你替他付这些费用，等他找了一圈会发现找不到能做到他要求的供应商，这样最终还是会回来找你。你是这样想的吗？”

 

“是的，欲要取之，必先予之嘛，简称‘舍不得孩子套不住狼’”萧懿说道，

 

“可是，万一遇到一些没有底线，只抱着做一单生意就撤的垃圾工厂怎么办？他们为了拿到订单可以答应客户提出的任何要求，等收到钱后要么消失，要么耍无赖不交货，要么发残次品给买家。你又不是不知道这样的公司一直存在。”Linda问道。

 

“这种情况也想到了啊。当Asif意识到现有供应商不能再给出和以前一样的优惠条件的时候，肯定会去找其他的供应商。这样则存在两种结果，一个是没找到，最终还会回来找我谈，毕竟目前我是他在中国最熟悉、且可以免费为他提供帮助的人。而且因为我和Ali的这层关系，他会信任我。当他兜兜转转走了一圈后再回来找我的时候，他会自动意识到跟我合作的好处，即便我拿了佣金，他也能在现有条件下获得最大利润。但如果离开我，会寸步难行。他是个精明的商人，自然知道哪种选择对自己有利，这样我就达到目的了。另外一种情况是他很不幸地遇到了你说的垃圾公司。如果是这种情况，事情就简单多了。让他吃一次亏也好，毕竟一朝被蛇咬十年怕井绳，教训深刻，以后就不会因小失大了。当然，我也有能力暗中帮助他，让他不要真跳进坑里，转而跳进我设置的假坑就行了。只要演得逼真，一样可以起到震慑效果，只不过我会很累。这种方法已经在一个客户身上试过一次，效果显著。”萧懿思路清晰，有条不紊地给Linda分析道。

 

Linda听得兴致勃勃，饶有兴味地问道：“你说说怎么暗中帮助他避免跳到真坑里？”

 

萧懿缓缓说道：“其实也不复杂，我有七个国内的卖家身份邮箱，还有三个国外买家身份的邮箱。拥有多个卖家身份，其中一个重要功能就是应对类似于Asif这种情况的。”

 

“累不累啊你，做个生意把自己弄的这么复杂，我听着都有点精神分裂了。”Linda虽然嘴上这么说，但掩饰不住脸上佩服的神情和眼里的好奇。

 

“乐在其中。”萧懿越说越兴奋，连眼睛也熠熠生辉起来。

 

“快回答我的问题啊，怎么让Asif避免真被骗子坑了。”Linda催促道。

“要不是你打断我，我现在已经说完了。”萧懿抱怨道。

“好啦，是我不对，你赶紧一口气把事情讲明白，满足下我的好奇心。”Linda快速地说道。

“是这样的，当Asif在寻找新供应商的时候，万一他遇到了只做一次生意的垃圾公司也没关系，因为我也会以新供应商身份联系他。我对他很了解，确定他会对我的邮件有回应。这样在跟他联系的过程中会便探知他是否遇到了骗子。”

“你怎么判断他有没有遇到那些无良公司呢？”Linda问道。

“很简单啊，从他对我提供的优惠条件的反应就可以判断出来。可以肯定的是，无论他有没有遇到其他答应他条件的供应商，在我同意他的条件后，他都会再一次讨价还价，企图获得更多利润。当我拒绝他的讨价还价时候，他若没很积极地应对，同时表现出妥协倾向的时候，则基本可以判断他没有遇到第二家提供同等条件的公司。如果遇到了，他一定会用那家工厂的条件来和我谈判，同时也会拿我提供的条件和那家工厂谈，此时，他的态度一定很积极。”

 

“接下来呢？”Linda聚精会神地问道。

“假如判断出只有我一家可以满足他的要求，等他付定金后后就毁约呗。”萧懿不紧不慢地说道。

“这就是你说的那个假坑？”Linda问。

“半真半假。”萧懿答道。

“怎么又变成半真半假了？”Linda紧接着问道。

“收到定金后我会告诉他之前计算错误，做不到答应他的条件，要么退钱，要么按照新合来做。Asif估计有很大可能性选择退款，然后拿着钱去找骗子。结果显而易见，他一定会吃亏。等他吃了亏后自然会再回来找我的。至于第二种情况，也就是我和骗子恰好都答应了他的要求，这样事情就好办了。反正都是骗，也没啥底线，我最终给出的条件一定比对方好，让Asif还选我。不过这个时候，我就要以另外的身份扮演骗子的角色，把Asif拖到陷阱里，等他走投无路来找我的时候，我再想办法帮他解决咯。如此折腾一圈，他以后必定会变得老实很多。”

 

“你不去当侦探真是可惜了。”听完萧懿分析完整件事的走向以及应对方案后，Linda感叹道。

“当侦探有什么意思，天天在外面跑，工作环境又危险，哪有做外贸好，不用出门，不用和客户见面，工作又有趣，还能交到很多真心朋友。最关键的是，坐着不动就把钱挣了。对我来说，还有比做外贸更好的工作吗？”萧懿眉飞色舞地说道。

PS:收到一封感谢信，我想对这个业务员说，一个人能走多远99%靠自己，别人的影响是微乎其微的，所以，不用谢。可以看出，你是个执行力很强的人，对我的建议不止是听听，而是实实在在去做了。可以预测，你会越做越好。

另外，这次记住你了，因为你已经成了我的备选供应商，埃及那边的客户基本都是要散件，和的客户也越来越多要散件自己组装了，所以，咱们合作的可能性还是有的。

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