亚马逊畅销小说《提问》连载: 口若悬河的恐龙(下)

《提问——销售的秘诀》：
国际畅销小说《行动销售》姊妹力作！

杜南·斯巴克斯（著）/芮新国（译）
科特勒咨询集团版权所有

（续）

米奇点了点头。

“这就对了，我觉得——‘行动销售’系统也觉得——你完全不具备回答这个问题的条件，因为你对Cheryl和她们公司的需求一无所知，你既不知道Currentech公司希望从此次采购中获得什么样的利益，也不知道Chryl所做的决策将对她自己带来什么样的影响，



你不了解你的优势与她的需求之间有着什么样的关联（除非你的公司极为出众，否则这些常见优势与你的竞品相比将不会有太大的差异）。

“米奇，你怎么知道Chryl一定会买你的产品呢？如果你去问任何一个专业销售人员，他都会告诉你：客户未必清楚自己要什么，我们也未必清楚自己要卖什么。顺便问一下，你是怎么回答她关于交货期和价格的问题的呢？”

米奇若有所思地看了一眼哈里，然后，默默地走开并打出了下一杆，之后，他快步追上了哈里，和他并肩地走出了球道。他说：“好吧，你说的有理，现在我知道了，我让Chryl完全掌控了谈话。但是，哈里，问题还是没有得到解决啊，客户告诉我她只有几分钟的时间，她直截了当地说明了她想了解哪些信息，并且问了我几个问题，而我又不想马上回答这些问题，那么，我该怎样聪明地应对以夺回谈话的主导权呢？”

哈里的嘴角露出了一丝微笑（意思是这有什么可神秘的）。要不要直接告诉她答案呢？他想。其实，你可以这样说：“Chryl，目前，我还无法确切告诉你你为何要买我的产品，但是，我可以告诉你，许多和你一样的客户因为各种理由最终购买了我的产品，我一会儿会告诉你相关信息的，在此之前，你介意我先问几个问题吗？”

米奇环顾了一下绿草如茵的高尔夫球场和头顶蔚蓝的天空。他在想，18个月来，他一共做了多少次这样徒劳无益的拜访啊。他在想，有多少次拜访与Currentech公司的情形如出一辙啊。他在想，为了找回昔日的辉煌，他做了多少次努力，但所有努力都有意无意地指向一点——提高展示技巧。他还想起了印象中的哈里。老兄，你变了。他心想。

“我想……”米奇说道，“如果我把15分钟全都花在提问上，也不做任何销售，到时候她如果想谈下去，自然会给更多的时间。”

“这当然是可能的——她要么会当场给你更多的时间，要么会跟你另约时间。无论如何，我要提醒你，米奇，你在提问的同时其实也已经在销售了，事实上，销售过程中的每个环节几乎都与提问密切相关。我觉得不存在‘我做了提问但没有做销售’这样的事，反过来说，我觉得这两年你的状况正是‘我的销售任务太重，没有时间提问’这种思维作怪的结果。”

米奇陷入了沉思。“那么，哈里，按你这样专业人士的观点，销售中最重要的不是说什么，也不是怎么说，而是问什么。对吗？”“这么说吧，”哈里答道，“如果当时你的



出发点是满足Chryl的需求而不是把她当成普通客户，你的成功几率会不会高一点呢？”

“听起来很有道理！”米奇说道。

“那么，我对你刚才的问题的回答是：YES！最重要的不是说什么，也不是怎么说，而是问什么！”又打完一杆以后，米奇再次陷入了沉思。“你能否跟我再说说‘行动销售’？”他说。



“我也是这么想的，”哈里说，“但不是在这里，我会给你看一张图，用这张图来描述、解释相关内容……嘿！你看，那几位等得有点不耐烦了，我们先打完这一局，不要落个三位数的分数，下周，你到我办公室来吧，我跟你详细聊聊，如何？”在拜访中，销售人员普遍喜欢说，纠正这一习惯并不容易，米奇！哈里心想。但是，既然我可以做到，你一定也可以做到。

“好啊！我一定安排时间！”米奇爽快地答应了。那一刻，他仿佛看到阴冷、悠长的隧道尽头露出了一丝希望的曙光……

第一章（完）

注:绿色斜体字句是人物心理活动的描述。

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